Z Marcinem Łukiańczykiem rozmawiam o jego “dziecku” czyli UpolujEbooka.pl, rynku ebooków, promocjach i łowcach promocji. 

W jednym z wywiadów powiedziałeś, że Upolujebooka.pl jest największym w Polsce uporządkowanym katalogiem płatnych ebooków. Jak wyglądają liczby – użytkowników, ebooków dostępnych w serwisie i jeśli możesz zdradzić poziom przychodów? I jak te liczby zmieniały się od startu. 

Marcin Łukiańczyk – Pomysł z UpolujEbooka.pl narodził się w czerwcu 2012 roku, od tamtej pory prawie dzień w dzień z żoną pracujemy przy serwisie bez żadnego urlopu, nie licząc świąt na które też jechaliśmy z komputerami pod pachą aby “chwilkę” popracować :).

UpolujEbooka.pl to pewnego rodzaju wisienka na torcie mojego 10-letniego doświadczenia w e-commerce i wkładam w ten system całe swoje serce aby stworzyć z niego coś więcej niż hobbystyczny portal.

Użytkowników z miesiąca na miesiąc przybywa, wzrost pomalutku zaczyna wyglądać jak kij hokejowy, czyli im dalej działam tym więcej osób dowiaduje się o serwisie i wypowiada się o nim bardzo pozytywnie. Ostatnio nawet Artur Kurasiński na swoim wallu zarekomendował go słowami: “Polecam – korzystam i działa (wyłapuje czasami zniżki do 80-90%)”

Ilość ebooków to bardzo podchwytliwe pytanie, na które użytkownicy mogą nabrać się u konkurencji. Wiedząc jak działa rynek ebooków nie liczy się ilość ebooków, a ilość unikalnych poprawnych pozycji w ofercie. Moja żona codziennie analizuje przychodzącą nowa ofertę z księgarni i łączy ją aby uzyskać najwyższą jakość dla użytkownika. W ramach testów zapraszam do sprawdzenia co zwrócą Wam inne systemy porównywarek, wystarczy wyszukać “Metro 2033″ czy też “Opowieści z Narnii”. U nas kilkanaście pozycji jest zamkniętych w jednej unikalnej ofercie, gdzie w przypadku kiedy polujemy na promocję jest to bardzo ważne. Największy problem jest z książkami prawnymi, tutaj czasami słyszę, że moja żona potrafi “pozdrowić” tych co przygotowują opisy tych książek :)

Aktualnie unikalnych ofert mamy na magazynie 33,5 tys. pozycji, w tym 1000 audiobooków oraz 2400 ebooków darmowych. Skupiamy się głównie na ebookach płatnych, natomiast pomalutku przygotowujemy również ofertę audiobooków w szerszej skali. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że największe księgarnie w Polsce  z płatnych ebooków (powyżej 2 zł) mają około 17-18 tyś unikalnych ofert, a pozostała ilość jest rozbita po innych księgarniach.

W system zainwestowałem sporo swoich oszczędności jak również czasu, można powiedzieć, że ciągnąłem dwa etaty, jeden to konsulting e-commerce, a drugi UpolujEbooka. Od kilku miesięcy skupiłem się już w 70-80% na tym aby rozwijać swój system. Nie przynosi on jeszcze kokosów, ale pozwala zapewnić byt na minimalnym poziomie, opłacić ubezpieczenie, składki i nawet wystarczy na “waciki” dla żony jak to w jednej z polskich komedii ktoś wspominał, natomiast tam akurat na waciki nie wystarczyło :).

Mam nadzieję, że z pomocą użytkowników oraz fanów ebooków uda się wzmocnić rynek legalnego pozyskiwania książek cyfrowych i będę mógł do tego się przyłożyć.

Głównym celem Twojego serwisu jest dostarczanie informacji o ebookach w promocji. Czy jesteś w stanie ocenić jak wielu klientów według Twojej wiedzy kupuje ebooki dopiero kiedy są przecenione?

- Promocja na ebooki to nie wszystko, moim marzeniem jeśli można tak to określić, jest stworzenie społeczności zrzeszającej osoby związane z książkami w wersji elektronicznej. Dlatego też od pewnego czasu polowanie na promocje wzmocniłem mechanizmem biblioteczki czy też opcji “wishlista”, którą możemy udostępnić dalej znajomym jeśli chcieliby zrobić dla nas prezent np. na urodziny. Okazało się, że biblioteczka jest bardzo wygodna i potrafi nas zabezpieczyć przed zakupem dwa razy tego samego ebooka w promocji, czy też wskaże, gdzie zakupiony ebook się znajduje.

Jak wielu klientów kupuje książki, które są przecenione?

- Można to określić jednym słowem: wielu, natomiast nie jest to do końca prawda. Zachowań użytkowników jest naprawdę dużo i można stworzyć kilka schematów ich działania. Jednym z takich schematów zachowań jest jak ja to nazywam “chomikowanie”, kupowanie ebooków na przyszłość. Sądzę, że takim typem jestem ja i pewnie Maciej Budzich z MediaFun, mamy podobną ilość upolowanych do przeczytania ebooków 150-200, w dużej mierze kupujemy na promocjach ale nie tylko.

Są też użytkownicy, którzy w danej chwili potrzebują ebooka i kupują go w cenie, którą uważają za akceptowalną w księgarni, w której czują się komfortowo. Dlatego uważam, że podłączanie 40/50/60 księgarni nie ma sensu. Na rynku liczy się “garstka” głównych graczy, pozostali mogą mieć problem z tym aby utrzymać się na fali i świadczyć wysoką jakość usługi np. w obsłudze klienta czy też UX strony.

Jaki procent klientów korzysta z Alertu Cenowego? Czy jesteś w stanie powiedzieć ile średnio użytkownicy są skłonni czekać na pojawienie się oczekiwanej ceny? 

Aktualnie około 30% użytkowników korzysta z alertów cenowych, rekordziści mają od 200-600 ebooków. Z czekaniem na promocje jest różnie, wszystko zależy od szczęścia, czasami wiem, że po kilku dniach ktoś mi pisze “LOL nie spodziewałem się, że to działa, we wtorek zaznaczyłem ebooka, a dziś dostałem e-mail za 9,90″. Niektórzy czekają nawet po kilka miesięcy na tego jednego wymarzonego i czarodziejską cenę 9,90 zł. Śledząc wiele ebooków mamy szansę, że co kilka dni kupimy coś dobrego za 10-15 zł.

Ostatnio ktoś mnie zapytał czym się zajmuję, powiedziałem, że jestem snajperem. Strzelam promocyjnymi e-mailami z ofertą, a wyniki nieskromnie pochwalę się, osiągam naprawdę niezłe: OR ~71%, a CTR 23%. Mój rekord to OR 92,9%, a CTR 50% :) Mam nadzieję, że go kiedyś pobiję.

Czy z Twoich obserwacji wynika, że jest nazwijmy to “psychologiczny próg cenowy”, którego przekroczenie powoduje że kupują chętniej? 9.99? 4.99? 

Tak, jest taki próg cenowy na który reagujemy i jest to kwota na poziomie 9-10 zł, jest to próg gdzie widząc dobrą pozycję książkową zdajemy sobie sprawę, że taniej będzie ciężko ją upolować. Czasami wykorzystując kody rabatowe o które walczę z księgarniami możemy upolować nawet poniżej tej kwoty :), ale jest to już sztuka dla wytrawnych łowców promocji.

Wytłumacz mi, jak to jest, że u Ciebie minimalny próg włączenia alertu to 12 zł?

Z doświadczenia wiem, że nie wszystkie dobre książki mogą osiągnąć psychologiczny próg cenowy 9,90, czasami te ebooki kosztują np. 10,21 / 10,48 i taki użytkownik byłby gotowy kupić takiego ebooka polując na niego od kilku miesięcy. Natomiast ustawiając próg 9,90 może go w ogóle nie kupić, w złości poszukać na polskim gryzoniu, w ostateczności kupić w normalnej cenie, ale to już pewnie rzadziej.

Ile średnio ebooków kupuje klient za pośrednictwem UpolujEbooka.pl? 

Wiele osób kupuje pojedyncze sztuki, właśnie wtedy jak są promocje i upolują wybraną pozycję. Natomiast zdarzają się większe zakupy po 5-10 pozycji czy też nawet hurtowe po 30-40, ale wówczas taki użytkownik na dłuższy czas wycisza się z zakupami :).

Czy możesz powiedzieć z jakich miast czy województw jest najwięcej czytelników? 

Z moich obserwacji wynika, że głównymi odbiorcami ebooków są osoby mieszkające w większych miastach: Warszawa, Kraków, Wrocław, Poznań … w tych mniejszych rządzi nadal wersja papierowa, a kogoś z czytnikiem ciężko jest wypatrzeć. Nawet w Białymstoku jest ciężko spotkać kogoś z czytnikiem, czasami czuję się jakbym walczył z wiatrakami. Ludziom wydaje się, że czytnik jest drogi, jeden z moich znajomych zrobił skromne podsumowanie  w ciągu kilku miesięcy kupił ebooki za około 350 zł, porównał to do wersji papierowej – 1650 zł. Oszczędność to 1300 zł, a tutaj już można kupić naprawdę świetny czytnik, czy też nawet pokusić się o tablet.

Całkiem niedawno dużą promocję zrobił Ebookpoint.pl, przeceny sięgały czasem kilkudziesięciu procent, książkę która kosztuje blisko 80 zł można było kupić za niespełna 10. Czy możesz powiedzieć ile średnio osób korzysta z takich przecen i jak to wygląda na tle zwykłych dni? 

Przy ostatniej dużej akcji promocyjnej, ebookpoint lekko przesadził (w pozytywnym tego słowa znaczeniu), ja osobiście upolowałem 14 pozycji, rozmawiałem z osobami które miały nawet na koncie 40-50 ebooków. Na tego typu akcje warto czekać i wiele osób tak robi, specjalistyczne ebooki były w cenach 9,90 / 14,90 / 19,90. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że tego jednego dnia wygenerowałem zysk, który pobił mój rekordowy miesięczny przychód z tej księgarni. Chciałem podziękować swoim użytkownikom w pewien sposób i zorganizowałem potem konkurs, w którym rozdałem kody na dowolne audiobooki w audiotece oraz ebookpoint :). Później okazało się jeszcze, że moi znajomi ze wspieram.to zorganizowali akcje dla WOSP, dołączyłem do niej i poprzez moją wpłatę serwis UpolujEbooka.pl otrzymał status Hojnego Wspierającego. Uważam, że jeśli mogę i mam taką możliwość chcę pomagać innym. Dzięki swoim użytkownikom mogę realizować swoje marzenia, dlatego też staram się raz na jakiś czas realizować ich organizując drobne akcje prezentowe.

Obserwując Twoją aktywność na Facebooku można dojść do wniosku, że żyjesz tym projektem 24 godziny na dobę, że jest to Twoje “dziecko”. Takie silne przywiązanie do biznesu często utrudnia podejmowanie decyzji, zwłaszcza związanych ze sprzedażą. Czy dopuszczasz możliwość sprzedaży części lub całości udziałów w serwisie? 

Masz rację Marku, ten projekt to ja, moja rodzina i moje życie. Ostatnio będąc w Krakowie na Chance Warmup u Rafała Hana i Marka Wierzbickiego uświadomiłem sobie jeszcze mocniej, że jeśli chcę aby projekt osiągnął większy sukces potrzebuję pomocy. Pomocy od osób, które czasami staną nad głową i przyhamują ilość moich pomysłów, bo nie wszystko da się zrobić przy określonym budżecie, zasobach i czasie. Zdaję sobie sprawę, że aby rozwinąć serwis powinienem go podzielić na mniejsze kawałki własnościowe, dzięki temu uda się stworzyć coś co z pomocą innych będzie miało dużo większą siłę przebicia w świecie książek elektronicznych.

Jesteś w dość komfortowej sytuacji, bo z Twojego punktu widzenia niska cena nie dość, że nie jest problemem to jest zaletą. Prawdopodobnie księgarnie i wydawcy patrzą na to inaczej. Jakie są zagrożenia dla Twojego biznesu? Raczej trudno uwierzyć w to, że wydawcy przestaną robić promocje. 

Księgarnie oraz wydawcy sami sobie zgotowali taki los i pewnie zdają sobie sprawę z tego, że stworzyli magiczną barierę 9,90 zł. Natomiast nie popadajmy tutaj w paranoję, że jest to coś złego, ma to plusy dodatnie i plusy ujemne.

Zastanówmy się co by było gdyby, nie było takich cen. Jak nasz rynek mógłby wyglądać? Wiele osób nadal narzekałoby na to, że ebooki są drogie i idą kupić transfer na gryzoniu, bo tam jest legalnie – przecież zapłacili za transfer, czyli podobna sytuacja “legalności” jak zamknięty serwis typu kinomaniak.

O zagrożeniach ciężko rozmawiać, bo może to być np. wejście Amazona na rynek i wciągnięcie całej oferty wydawnictw do swojej księgarni, natomiast jest to zagrożenie nie tylko dla mnie, ale również dla księgarni działającym na polskim rynku.

Media co pewien czas wspominają o niskim poziomie czytelnictwa, wydawcy o kurczącym się biznesie. Ja natomiast zauważam, że w zasadzie wszyscy moi znajomi czytają i to całkiem sporo. Jak to wygląda z Twojej perspektywy? 

Kiedyś, to jest w 2011 roku, czytałem głównie książki specjalistyczne i kupowałem je wybiórczo, tylko to co realnie polecali znajomi, dodatkowo sporo książek pożyczałem od innych. Od czasu jak do swojego życia wpuściłem ebooki, okazało się, że dużo więcej czytam i kupuję, nie martwię się tym gdzie postawię książkę papierową nie mając już na nią miejsca. Po prostu mam wersję elektroniczną, zauważyłem podobne zachowania wśród swoich znajomych, którzy testując coś na moim czytniku / tablecie dochodzili do wniosku, że jest to naprawdę wygodna forma czytania i przerzucając się na wersję elektroniczną czytali więcej.

Liczba urządzeń mobilnych będzie raczej rosnąć, ebooków w niskich cenach też jest na tyle dużo, że każdy znajdzie coś dla siebie, a cierpliwi kupią taniej te tytuły na których im zależy. Czy Twoim zdaniem ebooki mogą uratować branże wydawniczą? 

Sądzę, że z perspektywy czasu pewne wydawnictwa mogą się wykruszyć, przez to, że ociągają się z wejściem w format ebooków, czy też stosowaniem podobnych chwytów jak to było przy wprowadzeniu “Sezon burz”. Na rynku zawrzało, czytelnicy “napisali” własnego ebooka, przez co moim zdaniem wydawnictwo bardzo dużo straciło.

Rosnący rynek sprzedaży ebooków pozwoli zwiększyć ilość sprzedawanych książek, czy to może znacząco wpłynąć na zyski wydawnictwa, trudno powiedzieć. Czy lepiej jest sprzedać 2000 książek papierowych z zyskiem netto 20tys zł, czy sprzedać 20000 ebooków również z zyskiem 20 tys. netto. Mamy remis, ale za to mamy możliwość pokazania skali sprzedaży i obalenia mitu, że ludzie nie czytają. Ciekawym efektem sprzedaży ebooków jest to, że są osoby, które kupują wersję “analogową” tylko po to aby stała na półce, a ebooka do czytania :)

Czego możemy spodziewać się po Upolujebooka.pl w 2014 roku?

- Rok 2014 będzie dla mnie i serwisu UpolujEbooka dużym wyzwaniem, mam w zanadrzu kilka asów w rękawie, które będę cyklicznie odsłaniał. Najbliższy As pojawi się pewnie za kilka dni, a kolejny tym razem większy na początku lutego. Cały 2014 to wiele kamieni milowych, które pokażą, że rynek ebooków ma potencjał i z pomocą moich użytkowników uda się zdobywać coraz to lepsze oferty. Z UpolujEbooka czytanie może być jeszcze przyjemniejsze i oszczędne :)

Dziękuję za rozmowę i życzę powodzenia :)

Marek Molicki, od 1998 roku związany z branżą online. Regional Manager w Gemius SA, właściciel Popkultury, w ramach której doradza firmom które chcą osiągnąć sukces w Internecie. W przeszłości zarządzał m.in. Kultura.yoyo.pl, CGM.pl, Chip.pl oraz odpowiadał za działania online w firmach Cenega i CDP.pl (ex CD Projekt) Więcej o autorze

PODOBNE ARTYKUŁY

0

0

0

Brak komentarzy

Odpowiedz: